Deux aspects importants pour l’augmentation des ventes et des bénéfices sont l’acquisition et la fidélisation des clients.
Dans le e-commerce, vous trouverez de multiples techniques pour accroître sa rentabilité à chaque étape du processus. Des stratégies marketing, en passant par un design web intuitif, jusqu’aux techniques de prévente, de vente et d’après-vente.
Attirer de nouveaux clients est important, mais ce n’est pas la seule façon d’augmenter les bénéfices de votre e-commerce. C’est là qu’intervient la mise en œuvre d’une technique de vente utilisée pour augmenter les revenus générés par chaque achat.
¿Qu’est-ce que upselling?
L’upselling consiste à proposer au client un produit de meilleure qualité ou avec des spécifications supérieures. Cette technique peut être appliquée lorsque le client envisage l’achat d’un produit spécifique ou après celui-ci.
En général, le produit proposé aura un prix plus élevé. Lors de l’offre, il est important de montrer les avantages supplémentaires que le client obtiendra.
Il est essentiel de comprendre que l’objectif de l’upselling n’est pas seulement de gagner plus, mais aussi de construire de meilleures relations avec les clients. L’upselling doit privilégier la création de plus de valeur pour l’acheteur.
Cette technique existe depuis le commerce traditionnel et peut se retrouver dans tous les secteurs.
Par exemple, dans un hôtel, on peut vous proposer une chambre avec une meilleure vue ou des services de divertissement supplémentaires contre un supplément. Le prix est plus élevé, mais ce que le client obtient en échange en vaut la peine.
Appliquer l’upselling dans le commerce électronique est nécessaire pour augmenter les bénéfices. Cependant, il faut savoir le faire correctement. Une technique d’upselling trop intrusive gênera et fera fuir le client.
Cela n’affectera pas seulement les ventes, mais fera également que le client ne reviendra pas envisager d’acheter dans la boutique. Nous parlerons plus tard de la manière d’appliquer cette technique avec succès pour augmenter les gains et la fidélisation des clients.
Différence entre l’upselling et le cross-selling
Un autre terme qui est souvent utilisé à tort comme synonyme est le cross-selling.
Dans le cross-selling, on propose un ou plusieurs produits complémentaires, tandis que dans l’upselling, on propose un produit avec des spécifications supérieures.
Cette technique de vente, également appelée « vente croisée », consiste à offrir au client un produit qui complète celui qu’il est en train d’acheter.
Par exemple, si une personne achète un téléphone portable, une technique de cross-selling serait de lui proposer une coque pour le téléphone. Dans le e-commerce, ces suggestions apparaissent dans des sections où l’on montre des produits souvent achetés ensemble.
¿Pourquoi pratiquer upselling?
L’upselling est une partie importante pour améliorer l’expérience des utilisateurs avec la boutique et les produits qu’elle propose.
Il ne s’agit pas seulement d’une technique pour inciter le client à choisir un produit de plus grande valeur. L’objectif principal doit être de lui proposer le produit qui correspond le mieux à ses besoins.
Les acheteurs sont prêts à payer plus si cela signifie qu’ils obtiendront quelque chose de plus précieux en retour : plus de qualité, plus de durabilité, plus de commodité ou plus de performance.
C’est pourquoi il est important de faire des suggestions pertinentes et qui apportent réellement de la valeur au client. Le minimum que l’on souhaite, c’est éviter d’appliquer cette technique de manière peu éthique uniquement dans le but de gagner plus sans apporter de valeur.
Si un produit coûte plus cher, mais n’est pas pertinent pour ce que recherche le client, ne le proposez pas.
Comment pratiquer l’upselling avec succès
Un upselling réussi est une situation gagnant-gagnant pour l’acheteur et la boutique.
L’acheteur obtient un produit qui lui sera plus pratique, et la boutique augmente son bénéfice par vente.
Mais pour pratiquer l’upselling de manière réussie, plusieurs facteurs doivent être pris en compte. Pour que l’application de cette technique donne les résultats souhaités, il est essentiel de prioriser les besoins du client.
Un client qui se sentira pressé par de multiples offres de produits abandonnera très probablement son achat. Le bénéfice le plus précieux pour toute entreprise est la satisfaction et la fidélisation d’un client.
1. Gardez les options simples et pertinentses
La simplicité et la pertinence sont essentielles pour un upsell réussi.
Bien que les personnes préfèrent avoir plusieurs options pour pouvoir prendre une décision d’achat, trop d’options devient accablant. Cela rendra l’expérience désagréable pour les clients.
La pertinence est cruciale pour proposer un produit qui corresponde réellement au client et à ses besoins.
Comment faire en sorte que les recommandations soient simples et pertinentes ?
- Identifiez les besoins réels des clients
- Assurez-vous que l’upsell ait un prix raisonnable
- Soyez transparent dans la description du produit et offrez une valeur réelle
2. Personnalisez l’expérience
Parlez directement à l’acheteur. Faites-lui sentir qu’il est pris en charge comme s’il était assisté en personne.
La personnalisation de l’expérience est une partie essentielle de la génération de ventes et de la fidélisation des clients. Les personnes sont plus susceptibles d’acheter lorsqu’elles se sentent comprises et en accord avec une marque ou un produit.
Cela peut aller de pair avec le point précédent sur la manière de développer une stratégie d’upselling simple et pertinente.
Pour pouvoir faire des recommandations personnalisées, il est important de connaître les clients : leur budget, leurs intérêts, leurs besoins et d’autres données démographiques.
Comme pour toute stratégie, il est nécessaire de disposer d’objectifs clairs et d’une connaissance approfondie des acheteurs.
3. Montrez pourquoi cela peut être une meilleure option
Vendez le bénéfice, pas le produit.
Pour attirer l’attention d’un acheteur sur un produit de plus grande valeur, il est important de se concentrer sur le fait de lui montrer la valeur qu’il obtiendra avec ce produit.
Une façon de faire cela et de montrer de manière plus visuelle les différences et avantages d’un produit par rapport à un autre est d’utiliser un tableau comparatif.
Les tableaux comparatifs sont un moyen de montrer aux clients quelles autres options sont disponibles. Comme l’information est présentée de manière facile à analyser, ils pourront évaluer si ces alternatives sont meilleures pour eux.
Bien sûr, ce n’est qu’une des nombreuses façons de suggérer une autre option à un acheteur.
L’important est de montrer la valeur que le client peut obtenir, que ce soit à court ou à long terme. Faites-lui comprendre ce que signifie posséder ce produit et laissez-le décider.
4. Ne pratiquez pas l’upselling de manière intrusive
La décision finale appartient au client. N’essayez pas de lui faire sentir qu’il est pressé ou obligé de prendre une décision. Cela ne fera que le pousser à abandonner et même à rejeter l’option qu’il avait envisagée d’acheter.
L’idéal est de pratiquer l’upselling dans une section de la page du produit que le client consulte. Faites en sorte que ce soit attractif, mais que cela ne gêne pas sa navigation ni ne recouvre les informations qu’il consulte.
La réalité est que toutes les personnes n’ont pas besoin ni ne bénéficient réellement du produit le plus cher que vous proposez. Elles ne devraient pas se sentir pressées ou persuadées de prendre une décision qui ne leur convient pas.
Rappelez-vous qu’une bonne expérience d’achat et la fidélisation des clients sont le bénéfice le plus précieux qu’une entreprise puisse obtenir.
Upselling dans le Print on Demand
Si vous avez un e-commerce avec le Print on Demand, vous pouvez également intégrer l’upselling dans votre stratégie pour augmenter vos bénéfices.
Dans une activité de produits personnalisés avec le Print on Demand, il peut sembler un peu plus difficile d’appliquer cette technique, ou même de penser qu’elle n’a pas sa place. Rien n’est plus éloigné de la réalité.
En combinaison avec d’autres techniques de vente comme le cross-selling, vous pouvez augmenter la rentabilité de votre boutique et améliorer l’expérience de vos clients de nombreuses manières.
Voici quelques idées que vous pouvez mettre en œuvre dans votre stratégie d’upselling pour votre e-commerce :
1. Promotions ou réductions spéciales
2. Proposez un ensemble de produits
Cette stratégie va de pair avec le cross-selling ou vente croisée : proposer un ensemble plus complet où vous incluez le produit qui intéresse le client avec des extras qui en font une option plus attractive et pratique.
Par exemple, si un client souhaite acheter l’un de vos thermos personnalisés, vous pouvez lui faire savoir que vous avez une option comprenant un thermos accompagné d’un ensemble de verres.
3. Proposez un produit de plus grande taille
Il s’agit d’une technique très populaire dans les restaurants, par exemple, où pour un peu plus, vous pouvez augmenter la taille de votre boisson ou de votre accompagnement.
Vous pouvez appliquer cette même technique dans votre boutique en ligne. Si un client est intéressé par une tasse personnalisée de 300 ml, montrez-lui des options plus grandes qu’il peut obtenir à des prix attractifs.
Ou si vous vendez des posters avec vos designs originaux, vous pouvez montrer que pour un peu plus, il a la possibilité d’acheter le même design encadré.
4. Proposez des produits en matériau premium
Avoir des articles dans différents types de matériaux permet de proposer des options à différents prix et, bien sûr, de pratiquer l’upselling.
Quelques idées pour faire cela : si vous avez une boutique où vous vendez des t-shirts personnalisés et qu’un client va commander un t-shirt en coton, proposez-lui un t-shirt similaire en coton biologique.
Cette option coûte un peu plus cher, mais cela s’explique par son processus de fabrication exempt de produits chimiques nocifs pour l’environnement.
Un autre exemple est de proposer une bouteille d’eau en acier inoxydable ou en bambou, au lieu d’une bouteille en plastique. Elles coûtent plus cher, mais ce sont des matériaux de qualité supérieure, beaucoup plus durables, résistants et qui conservent un goût neutre.
5. Livraison gratuite pour les achats dépassant un certain montant
Une autre stratégie marketing très populaire qui peut bien fonctionner avec cette technique de vente est de proposer la livraison gratuite.
De la même manière que les promotions offrant un cadeau ou un article gratuit, ou les réductions sur les achats, la livraison gratuite est une autre stratégie efficace pour motiver les acheteurs. Les clients peuvent être incités à acheter davantage de produits qui les intéressent s’ils savent qu’ils économiseront sur les frais de livraison.
Avec cette stratégie, vous offrez une opportunité attractive aux clients tout en augmentant les bénéfices par achat.
6. Proposez un service exclusif
Une autre idée pour pratiquer l’upselling en offrant plus de valeur aux clients est de proposer un service supplémentaire qui rende leur achat unique.
Cela peut être la personnalisation exclusive d’un produit avec leur nom ou un message choisi par le client.
Avec cette stratégie, il est possible de réaliser un upsell de leur produit, de générer plus de bénéfices pour l’entreprise, tout en donnant aux clients l’opportunité de créer un produit unique.
Investissez moins et gagnez plus
L’acquisition de nouveaux clients est l’un des aspects les plus coûteux et compliqués des ventes sur Internet.
Faire la promotion d’une boutique sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux peut nécessiter un investissement important en temps et en argent.
C’est pourquoi il est si important de faire en sorte que chaque nouveau client acquis soit rentable pour l’entreprise. L’upselling est la technique de vente idéale pour y parvenir.
Non seulement en augmentant vos bénéfices par vente, mais aussi en fidélisant vos acheteurs. Incitez-les à revenir acheter dans votre boutique et à la recommander à leurs proches.
Une bonne expérience, un bon produit et un client satisfait constituent la meilleure promotion qu’une boutique puisse avoir pour attirer davantage de clients et générer plus de ventes.
